伴随半年报公布，卤味巨头之一的周黑鸭业绩不仅止跌回升，亿元盈利还是去年同期的4倍有余。

8月24日，新京报记者走访市场注意到，周黑鸭正在通过元新品、元随心配活动以及全价格带布局拉新和提升复购，让更多爱吃卤味的消费者找到适合的选择。

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新价格带获消费者青睐

“除了鸭翅您还要其他的吗？咱们家现在有元3盒的套餐活动，可以荤素搭配。”8月24日晚，在周黑鸭北京一家门店，店员正给消费者张女士推荐组合套餐。

结账后，张女士告诉新京报记者，自己本想买一盒卤味解馋，“发现不到40元可以买3盒，挺划算。”张女士选择的是周黑鸭元“1+1+1”随心配活动，周黑鸭门店在门口摆放了醒目的宣传板。消费者可以从绿色（原价元左右）、紫色（原价元左右）、红色（原价元左右）3个选区中各选1样产品，以元价格一并带走。

新京报记者在周黑鸭石榴庄店观察，半小时内，7位消费者中，3位都选择了随心配产品。“最近四成消费者都是被宣传板新吸引进来的，套餐选项除了经典的鸭产品，还有小龙虾、手撕鸡脖等。”该店店长崔潇说。此外，元甜辣小鸡腿也颇受青睐，“很多顾客点完单后，发现元还能带走4根鸡腿，会一起结账。”

根据周黑鸭2023年半年报，甜辣小鸡腿上市2个月，总销量就突破96万盒。包含小鸡腿在内，周黑鸭2023年上半年推出了众多元新价格带系列单品，吸引消费者进店，挖掘更多市场潜力。天猫平台，也有消费者在周黑鸭元尝鲜专区留言，“当下酒菜正好”“用实惠的价格尝到了满意的产品，超出期望”。

从吸引顾客到留住顾客

外卖平台上，周黑鸭产品按分量分为小、中、大盒，单品定价主要集中在十多元到四十多元不等。周黑鸭北京一区域负责人王乃光告诉新京报记者，因为外卖平台对商家有扣点，所以各品牌外卖价格会比线下门店略高，为了让线上消费者也能吃到划算卤味，每逢周末和特殊节日，周黑鸭会推出“79-30”等外卖大促，“买多款可以达到满减，连带率也很高”。

国联证券研报显示，原材料采购占卤制品公司约80%营业成本，卤味企业成本压力预计延续至2023年，鸭脖及鸭掌价格涨幅预期达30%以上。面对成本压力，周黑鸭此时推出惠价活动，是出于何种考虑？在王乃光看来，优惠必然会牺牲单品利润，但换来了销量增长，进而保证整体收入。“现在我们做的就是拉新和加强复购，无论是元新品、元随心配还是外卖优惠，都是组合拳中的一环，效果也很明显。”

从吸引顾客到留住顾客，周黑鸭在复购上也下了功夫。新京报记者在收银台前看到，注册品牌会员即可获得折虾球券和满69-20的外卖券，储值、累计消费升级都能得到新优惠。陈先生就是因为会员卡复购的消费者之一，“前两天看到充值划算就办了卡，今天骑车路过，想起有券没用，就进来买一下。”

据王乃光透露，近期周黑鸭北京部分门店的新入会员占比已达到70%—80%。各类价格活动下，客单量出现显著增长，北京一些区的复购率提升40%—60%。

同时，周黑鸭正在不断完善全价格带布局。门店价格表显示，周黑鸭现将产品分为招牌必点、微辣新品、五香不辣、解馋零嘴、小菜一碟、爆款虾球、一冲一泡旅途吃饱7个系列。前三种主要为鸭锁骨、鸭脖、鸭翅等经典产品，售价多在28元—35元区间。解馋零嘴主要为凤爪、鸭头、鸭肠等其他禽副产品，售价多在12元—25元区间。小菜一碟为莲藕、海带等素食产品，售价多在10元左右。新品类爆款虾球定价元，门店促销价元。一冲一泡旅途吃饱系列是鸭血粉丝、酸辣粉等方便食品，定价在元—元。

王乃光说，周黑鸭优势之一就是价格直观，“散装称重可能不小心会超出心理预期，而周黑鸭的产品都是气调盒装，不但利于保鲜，价格和生产日期也一目了然。”

战略定位专家、九德定位咨询公司创始人徐雄俊向新京报记者分析，卤味市场中，周黑鸭一直不是以门店扩张量为核心优势，而是既要量又要质，步伐比较稳。卤味价格走高时，周黑鸭推出“亲民”策略，也将帮助其通过高性价比产品吸引更多客群，增强行业内的品牌竞争力。

（文章来源：新京报）